| 在今天的竞争性销售环境中，仅仅设置任务定额已经不够用于指导销售团队。你不得不建立一个可以实现竞争领先，并充分发挥销售队伍潜力的战略蓝图。本书作者识别出了实现销售有效性的五个通用方面，即技巧、技术、人才、团队合作和信任，并在销售策略的四个不同层次示范了不同的应用方法，即个人技能、机会管理、客户管理和行业(市场)信息宣传。在书中，他列出了几十个来自世界预尖的销售组织的最好做法。接下来，他将向我们展示如何利用这些最好做法，实现成功销售。 |
| 瑞克·佩吉 他是著名咨询公司复杂销售公司的创建者，为世界范围内超过50 000名销售代表提供销售和方法培训。他的公司已经与全球300多个顶尖销售组织合作。佩吉先生的前一本书《竞争性销售》在美国是畅销书。 |
| 第一部分 销售组织面临的挑战与最优解决之道 第1章 管理者，告诉我哪儿出了问题 我们需要有多好?多好才算好 致命12条：12个令销售经理挠头的问题 销售进程的演化 第2章 持久优势之路 “没有愿景，人民灭亡” 争取变革时间——设立管理预期 确定工作的优先顺序 销售工作转型八步曲 第3章 销售团队计分卡 高效销售最佳做法：组织转型的五个“T” 销售策略的四个层次 高效销售计分卡 第二部分 人才 第4章 人才 企业CFO和分析家设计的陷阱 提前招聘，保持领先 书面标准——看得见的成功前景 糟糕招聘带来的成本 佩吉成功招聘的10个P 在面试中开始绩效管理 人才计分卡 第三部分 技巧 第5章 技巧 R．A．D．A．R．：机会管理的6P T．E．A．M．：管理战略性客户的8个策略 完善和提升 定义适合您的组织的最佳销售模式 现在，进行预测具有战略意义 技巧计分卡 第四部分 团队合作 第6章 团队合作 团队销售 策略研讨会一您何时想要坏消息?您想从谁 那儿得到这些消息 团队合作计分卡 第五部分 技术 第7章 技术 CRM——讲究关系艺术的领域 CRM：降低成本的管理 一线销售力量到最后才被考虑 销售人员个体所用的工具 科技辅助下的机会指导 停止在茫茫客户森林中盲目搜索——开始指导，然后去赢 机会与预测 竞争情报技术 客户管理工具 新型搜索工具 有效管理客户的障碍 缩小营销与销售之间的差距 技术计分卡 第六部分 信任 第8章 信任 做事从心开始 信任计分卡 第七部分 转型 第9章 转型——增强粘性 销售人员如何学习：C．A．S．H．学习模型 让它具有粘性 进入第四段：持久优势 动机如何 获得持久优势 总结：转型地图 转型计分卡 附录 R．A．D．A．R．——赢得复杂业务的6P |
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