| 第一章 初识大客户 一 客户需要区别对待 二 什么是大客户 三 大客户对企业的意义 四 经营大客户是值得的 第二章 分析大客户的采购风格 一 大客户的采购目的 二 大客户的采购过程 三 影响大客户采购的六类客户 第三章 大客户销售人员概述 一 大客户销售人员的概念 二 大客户销售人员的心态 三 大客户销售人员的纱质和能力 第四章 大客户寻找与评估 一 收集大客户资料 二 寻找大客户 三 调研客户需求 四 做好客户评估 第五章 接近大客户 一 接近的途径 二 约见的要点 三 接触前的准备 四 接触的方法 第六章 与大客户面议洽谈 一 吸引大客户注意力 二 了解不同客户的购买欲望 三 倾听的技巧 四 提问的技巧 五 展示的技巧 第七章 与大客户谈判 一 谈判的基本原则 二 成功谈判者的特质 三 谈判前的准备工作 四 把握谈判的过程 五 谈判的战略与战术 六 谈判技巧的开发 第八章 处理客户异议 …… 第九章 留住你的大客户 第十章 大客户销售人员自我完善 第十一章 大客户管理 |
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