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| 1 探索销售的世界 7 商品趋同化、销售环境日益复杂化……我们进行销售的这个世界已经越来越复杂了，在这样的世界里，传统销售方式下的一些做法往往适得其反。 怎样才能避免传统销售中的“白忙活”呢？ 2 传统销售方式的终结 29 客户不懂你的解决方案，不理你的精彩演示，质疑你的方案价值，所有这一切，不是你的错，而是传统销售方式的“系统症状”。 怎样才能避开让你劳而无获的“三大陷阱”呢？ 3 拯救企业的复合式销售方法 49 复合式销售中销售人员是一位集医生 、挚友 、侦探角色于一身的专家。那么，现代销售人员应该掌握什么样的体系 、技巧和行为规则呢？ 4 挖掘一流客户 83 受害者永远比肇事者更善于接纳和沟通，那些为解决问题愿意半夜接电话的人，就是销售的最佳切入点。 找到你的客户！ 5 诊断复杂问题 107 让客户意识到问题，他就有可能点头；让客户明确到自身问题所带来的损失，他就会尽快点头。 找出他的问题！ 6 设计梯形解决方案 133 传统销售方式的三大误区：过多的陈述演示 、义务咨询和无原则的承诺。你所给予的应是客户所需要的。 设计好你的方案！ 7 遵守诺言，按时提交方案 153 复合式销售方式下的提案是发现 、诊断 、设计阶段的总结，不包含任何新的内容，更不会提示任何形式的讨论，它是一份等待客户签名的“会谈记录 ”，所以很少被拒绝。 传统销售方式下的提案罗列了自身解决方案的详细情况，提出了多种讨论途径，它是一份等待客户找错的“产品说明书”，所以经常被拒绝。 8 最佳绩效的管理层 169 传统销售方式下的管理层注重销售人员的招聘体系，复合式销售方式下的管理层更注重销售人员的培训体系。 请关注以下的12步销售培训体系如何将新手变为专家。 9 公司基本战略转变 193 每个公司都有不同的成功因素，但是，除非一个公司能够把它的价值陈述转化为销售利润，否则，再多的成功因素也不会带来成功。 那么如何将复合式销售的四步体系完美地融入并推动企业的价值实现呢？ 10 复合式销售的前景 207 你可以采用复合式销售模式，也可以同时采用复合式销售模式和传统销售模式，惟一不可取的是，你无动于衷，继续忍受着传统销售模式的“系统症状”。 |
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