| 本书以“说服与被说服”为主线，以国与国之间、企业与企业之间、 人与人之间的交往为内容，用发生在各种场合的说服故事，教给世人一系 列实用有效的原则、方法与技巧，为读者提升个人的说服能力提供较大的 帮助。如何舌战群英，如何做个万人敌，如何使用攻心术，如何说话滴水 不漏，如何做个推销大师，如何因势利导，如何成为真正的谈判家。 本书是一本有关说服和谈判的通俗读物，适合广大年轻读者。 |
| 世界属于说服高手 生存在这个世界上，你不是说服别人就是被别人说服。说服，是一门精湛的处世学问，如何让被说服方主动地“起而行”，是检验你说服能力高低的标准。 世界就如一张谈判桌，在这张桌子旁，各色人等都在互换地扮演着两个角色：说服者，被说服者。世界就如一张谈判桌，大至国家与国家之间，当发生利益冲突或各种矛盾时，需要利用谈判来达到说服他人或磋商平衡的目的；中至企业与企业之间，需要通过谈判，来达到利益的平衡与利润的恰当分配；小至人之人之间，也经常发生着说服他人和被他人说服的事例，而说服与被说服，就是谈判的本质所在。 世界就是一张谈判桌，那些谈判高手，往往能够在对人性的深刻把握的基础上和对游说技能的熟练驾驭下，运用自己的智慧和口才，三言两语，轻轻松松地就挽救了一个国家或一个组织的尊严和利益。如果换了那些庸人，那么不仅兴师动众、劳民伤财，而且还会让双方尊严、利益丧失殆尽。 人人都在谈判 不进行谈判的人是不存在的。某种程度上说，几乎每天你都参与了某种形式的谈判与说服。尽管你可能不这样称呼它，或者你根本没有意识到那是一种谈判，但是，不管怎样，那确实就是谈判。 简单一点的谈判，说服丈夫放下报纸，远离遥控器，两个人讨论繁忙生活中的重要事务；说服儿子穿一件干净的衣服；说服你的姐姐和你一道去你喜欢的而不是她喜欢的餐馆就餐，让她付账等等。复杂一些的，诸如关于价值数百万元房地产的购买谈判。 当他人认为自己的想法更佳，或者做出与你不同的选择时，说服技能有助于你赢得对生活更多的控制力。你可以用间接有效的方式维护你的观点。 想一想一个5岁的孩子，泪流满面地请求爸爸妈妈给他买玩具的情形。这个孩子是在进行说服，如果爸爸妈妈拒绝，他就应用最基本的说服技巧，问“为什么，爸爸?”“为什么，妈妈?”他在努力说服父母改变主意。 我们都碰到过职业销售人员，这便是毫无疑问的说服。在电视黄金时段播出的最新豪华车广告将我们带入浪漫的氛围，这也是在说服。但是你是否能意识到每天我们经历的所有意想不到的说服呢?事实上，我们经常会碰到成功的谈判说服事例。 律师：谈判桌上的主角 律师的特殊职业要求他们在各个方面善于应用谈判和说服技能。为了得到官司他们要用谈判技能，在说服法官和陪审员信服自己的当事人是正确的时候还要用到这一技能。他们必须诱导心怀恐惧的证人作证，这些证词有可能会极大地影响案件的结果。他们教导当事人该如何提供有效的证词；他们引导法庭上的陪审员，说服他们排除个人好恶，注意案件的具体事实和相应的法律条文。 律师最擅长的技能就是设立说服他人的舞台和氛围。成功的律师知道该站在法庭的什么地方；该什么时候停顿以加强陈述的效果；如何为了吸引大家的注意不时升高或者降低声调；如何利用肢体语言来影响法官的判断；如何表现冷静来控制审判的进展。如果他们不会谈判与说服，他们的官司就不容易取胜，而官司记录不佳的律师不可能在这个行业长久呆下去。 换言之，律师要成功就必须成为谈判桌上的主角，成为说服别人的高手。 演员：说服观众越多越出名 演员与观众的关系也是一种谈判关系。演员通过自己的演技，让越多观众认可，他就越出名，就越成功。 演员与导演之间仍是一种谈判关系，演员说服导演让自己饰演出彩的角色，才能使自己更容易获得脱颖而出的机会。 演员必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。 演员必须说服经纪人，自己是有价值的合作者。 演员必须使导演确信，自己是角色的最佳人选。 演员必须表现出色，以便销售成功，从而说服观众。 医生：长期医患关系的建立 医生改善了我们的健康习惯和生活方式，他们常常依据其行医经验和最新医学研究成果向我们提出建议。 如果医生学会并妥善应用谈判技能，他们将受益匪浅。一方面，他们将更有效地说服患者采纳自己的建议；另一方面，患者会非常乐于听取他们的建议，甚至还会向其他人称赞医生的高明医术，起到了直接的推荐作用。 医生花费一些宝贵的时间去学习谈判技能，所获的回报颇丰。绝大多数医生学习谈判技巧后，更容易说服患者采取预防措施，避免忽视小毛病，拖延治疗以致恶化，最后不得不采取更大的治疗。这是一个双赢过程，因为患者都不愿意情况变得更糟，所以很乐于听取医生的预防建议。 父母：我们身边最主要的谈判者 父母几乎每时每刻都在应用谈判技能。他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备的，当然他们也会将其应用到别的谈判情形中。 通过语言和事例，父母将他们的价值观和信仰销售给自己的孩子。他们教导孩子吃什么，穿什么，如何行事，结交什么样的朋友以及孩子们必须学习的内容。孩子掌握了这些，才能成长为健康、乐观、善于自我调节的成人。对谈判与说服技能的正确理解有助于顺利地展开教育，减轻父母的负担。 孩子：坚持不懈的“谈判家” 孩子是我们周围最好的坚持不懈的“谈判家”。 你是否记得，你曾经特别希望拥有的某些东西，你愿意通过做任何事情来得到它?也许是你的第一辆自行车，或是宠物商店的毛绒绒的小狗。你可能向你想到的每个亲戚、朋友求助，甚至是你认为能帮助你的一些不相识的人。 你可能会努力地用成功的声音技巧性地细细地提醒“健忘”的父母，在对待拒绝方面你的技巧胜过父母，你坚持并表现得主动。大多数情形，你能得到你想得到的。 朋友：互相说服 你的朋友是否向你推荐过一部电影?确实，他们是你的朋友，如果他们看到喜欢的东西，他们认为你也会喜欢，所以愿意和你谈论。有时他们推荐一处吃饭的地方让你一起前往，有时他们说服你一同去听音乐会或者观看体育比赛。但他们真正做的是建立一种关系。你们共同分享的记忆越多，你们就越亲密，这就是谈判的艺术。 配偶：婚姻以及生命中的乐趣 如果你要跟你喜欢的人谈恋爱，你不说服对方行吗?如果你想让对方成为你终身伴侣，那你更是要进行一生中最重要的谈判!你要说服对方接受你，和你度过以后的日子。当然，之后还要不停地说服对方和你生活在一起。婚姻是你一生中最重要的关系，你需要时刻注意并不断采取建设性的行动，你需要懂得更多的让对方接受你的性格，使对方把心交给你。 同事：你影响他们还是他们影响你 只要在工作日里，你就会与同事们一起工作。在工作中，你会经常面临说服同事接受你的观点和建议甚至指令的场面；当然，也许情况是反过来，你是同事的说服对象。在工作中，你是如何作决定的，你是轻易地说服别人，还是很快就被别人说服了呢? 人们都喜欢说服别人，都不喜欢被别人说服。只是，你和同事们在‘起的时间总是很多的，因此，你很有必要掌握谈判和说服的基本知识和技巧。须知，你是处于谈判的舞台上。 拥有说服力是最大的快乐 能够说服别人，让别人按着自己的意愿去行动，这是一件非常快乐的事情，甚至可以说是人生中最快乐的事。 相反，如果无法得到他人的认同，明知道自己是正确的却无法说服对方，你往往会变得焦急与烦恼，并且有可能陷入更糟的境地。因此，拥有说服力，是非常重要的。 “说服”并不是要对方俯首称臣、完全按照自己的意思去做的强硬做法，而是要尊重对方，让对方理解，得到对方赞同，从而产生与你相同的看法。 将这个问题巧妙地解决，无论是在工作中，还是在人生的道路上，创造出一个良好的循环，这就是享受工作、快乐度日的窍门，这才是真正的绝对说服术! 说服是信心的传递，是情绪的转移 你要说服他人，就必须先找出他的需求是什么。 要说服他人，就要依照对方的立场来说服他们。我们如何提供给顾客所需要的产品，我们如何提供给他所需要的服务，我们如何让他接受我们所推广的理念? 很多人之所以失败，原因就是：他们都是以自己的立场来说服别人。试想，如果你不首先为对方着想，对方又怎么会听你的呢? 说服是信心的传递，是情绪的转移。为什么很多人都感到很难说服别人呢?先秦法家代表人物韩非子很懂得说服别人的难处，于是他写了一篇《说难》的文章，把游说阐释得非常周详。 《说难》说：大凡游说的困难，其难处不在于我能认识到事理，从而用它去说服君主；也不在于我的口才不能明确地表达出我的思想；也不是难在我不敢纵横驰骋地把意见全部表达出来。大凡游说的困难，就在于能了解君主的心理，然后用我的话去适应他。 被游说的君主想得到高尚的名声，而游说者却用重利去劝说他，那就会被看做是志节卑下而受到的卑贱的待遇。这样，游说者必然会被抛弃和疏远。被游说的君主想追求重利，而游说者却用高尚的名声去劝说他，那就会被看做是没有头脑并且远离实际，这样，游说者一定不会被录用。被游说的君主实际上想谋取重利，而表面上却装作追求高尚的名声，游说者如果用高尚的名声去劝说他，那么就会表面上被录用而实际上被疏远；但游说者如果用重利去劝说他，他就会暗中采用游说者的意见而公开地抛弃游说者本人。这些都是游说者不可不知的。 所以，你如果想了解更多如何说服别人的基本知识、原则、技巧与方法，建议你继续往下翻，直到本书的最后一页。 |
| ◎推销员 在说服别人时，可以采用由小及大的方法，分步骤分阶段地去分析事理。此法的好处是容许被说服者在接受说服时存在一个认识过程，逐步获得那些全新的认识。谈判家中的推销大师就特别善于使用这一招数。 美国费城电力公司的推销员威伯到一个州的乡村去推销电，他叫开了一户富有农家的门。户主是位老太太，她一开门见到是电力公司的推销员，就猛然把门关上了。 威伯再次叫门，门“勉强”地开了一条缝儿。威伯说：“很抱歉，打扰您了。我知道您对电不感兴趣，所以我这次登门并不是来向您推销电的，而是想买些鸡蛋。”老太太消除了一些戒心，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着威伯。威伯继续说：“我看见您喂的明尼克鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”接着又充满诚意地说：“我的来航鸡下的蛋是白色的，做出的蛋糕不好看，所以，我的太太就要我来买些棕色的鸡蛋。” 这时候，老太太从门里走出来，态度比以前温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事。威伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚钱多。”老太太被说得心花怒放。因为长期以来，她丈夫从不承认这个事实。于是老太太把威伯视为知己，并高兴地带他到鸡舍参观。威伯一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并说：“您的鸡舍，如果能用电灯照射，鸡蛋的产量肯定还会增加。”老太太似乎不那么反感了，反而询问威伯用电是否合算。威伯给了她圆满的回答。两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。 威伯的诀窍就在于他没有急于求成，而是采用了由小到大、步步递进的说服方法，一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策，一步一步地把双方的心理距离拉近，促使老太太的态度一点一点地发生改变。就这样，由小到大地一步一步逼近预定目标，最终取得了说服的成功。 在世界上，有着无数像威伯这样的优秀推销员，他们无疑是一个个成功的谈判家。 ◎一无所有怎么办 在一个风雪交加的晚上，一位饥寒交迫的旅人来到一家富人的门口，他对看门的仆人说：“只要让我进去，在你们的火炉上烤干衣服，得到温暖就行了!”仆人想，自己能给他帮这点忙，于是就让他进去了。然后这个旅人见到了厨娘，他请求美丽的厨娘借给他一个锅，以便让他煮点“石头汤”喝。他说：“我有一颗神奇的石头，可以煮出美味的‘石头汤’。” “‘石头汤’?”厨娘很惊讶，“我倒很想看看你怎样用石头做成汤。”于是她就答应了，并提供了柴火。旅人从怀里郑重地掏出“神奇的石头”放到清水锅中，等水烧开后，他尝了一下说道：“太棒了!简直比鸡汤还鲜!不过，如果能加点盐就好了!”厨娘又帮忙加了点盐。 汤翻滚了一阵后，旅人又尝了一下道：“哇!没得说!简直是海鲜汤!不过，如果能加点葱就更好了!”厨娘又加了点葱。 汤滚了几滚，旅人又尝了一下道：“哇!太棒了!如果能加点青菜、萝卜就更好了!”厨娘又加了点青菜、萝卜。 汤又滚了几滚，旅人又尝了一下道：“哇!哇!哇!真是太棒了!如果能加点肉丝就更好了!”厨娘又加了点肉丝。 神奇的“石头汤”终于煮好了!大家喝了之后，都说，这石头真是神奇，不可思议，竟然可以煮出这么美味的汤。旅人，无疑是一个成功的谈判家，因为他说服了厨娘，实现了自己的目的。 当年，穷困的法国作家拉伯雷想去巴黎，却偏偏一分钱也没有。于是他故意笑眯眯地当着警察的面拿出几张白纸，分别在上面写上“送给皇后的药”、“送给王子的药”、“送给公主的药”，然后在白纸里包了点红色粉末。 警察见拉伯雷行踪古怪，疑为刺客，就把他押到了巴黎。经审查，排除了刺客的嫌疑，只好把他给放了。这个笑眯眯的拉伯雷一分钱也没花，就在大批警察的“护送”下平平安安地到达了巴黎! 拉伯雷是个了不起的谈判家，他成功地说服了警察。 没有钱、没有才华、没有时间、没有资源、没有工具、没有团队、没有人脉关系……这些都只是借口而已。在当今这个时代，没有资源，或者凭借一点点资源，也可以成就大业。怎么做呢?这就要求你拥有谈判家的智慧、口才与行动。当你能够说服拥有钱、拥有才华、拥有时间、拥有资源、拥有工具或拥有人脉关系的人来帮助你时，你就成功了。 ◎为何被骗 有位四十多岁的老师，一天他走在路上时，突然有辆小货车停在他的身边。他本以为是司机要问路。结果司机却问他要不要买西装，只需市价的二三成就可以买到。 老师不相信会有这么廉价的西装，遂准备不予理会继续往前走。那位卖西装的人又向他小声说：“老实说，我本来是拉这些西装到百货公司交货的，但是对方却认为这几件西装有小瑕疵，结果退了货，我又不好意思再运回公司，所以请你帮忙，只要付一点钱就卖给你了。” 这位老师相信了他这番话，就掏出一百元钱买下一套西装。可是回到家仔细一看，才发现，西装原来是非常粗劣的产品，他对于自己的无知感到非常懊恼。 任何人对于太过甜蜜的话，一般都不敢相信。可是对方如果主动说出弱点，听者都会认为：“原来如此，难怪这么便宜。”于是就轻信了对方的话。百货公司大甩卖时，售货员往往也是以“稍有瑕疵”的说辞吸引顾客购买。 一般人对于太过夸大其辞的话都不敢相信，可是当其中含有百分之一的真实性时，剩下的百分之九十九的谎言就不易看穿了。而且，很奇怪的是，相信这种谎言的人都是知识程度较高者，也就是自信自己决不会上他人当的人。 很多时候，善良的我们不得不承认，骗子在骗人取得成功时，也充当了一回谈判家的角色，因为他们抓住了人性的弱点，成功地把人给骗了。 ◎如何说“不” 你求别人一件事，对方不肯，往往这时最令你难堪的不是事情没办成，而是自己遭到拒绝，失了面子。别人求你一件事，你不好意思拒绝，是怕伤了人家的自尊。历史上，很多成功的领导人都精通“拒绝”的艺术，他们在说“不”的同时，还能给足对方面子。19世纪英国首相狄斯雷利就是一例。 有个野心勃勃的军官一再请求狄斯雷利加封他为男爵。首相知道此人才能超群，也很想跟他处好关系，但由于军官不够加封的条件，狄斯雷利无法满足他的要求。一天，首相把军官单独请到办公室里，对他说：“亲爱的朋友，很抱歉，我不能给你男爵的封号，但我可以给你一样更好的东西。” 狄斯雷利放低声音说：“我会告诉所有的人，我曾多次请你接受男爵的封号，但都被你拒绝了。” 这个消息一传出，众人都称赞军官谦虚无私，淡泊名利，对他的礼遇和尊敬远远超过了对任何一位男爵。军官由衷地感激狄斯雷利，后来成为了他最忠实的伙伴和军事后盾。 狄斯雷利，无疑是极其成功的谈判家，因为他拒绝了别人，却还能让对方口服心服，最终成为自己的支持者。 P3-7 |
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