| 世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程，找到了共同利益，就找到了实现双赢的契机。谈判不应该是零和博弈，而是双方不断寻求共同点，直至取得满意结果的过程。谈判者要学会适应不同的谈判阶段，调整沟通风格，并尽可能照顾双方利益。本书将告诉您，如何才能在谈判中挥洒自如、获得双赢，达成双方最理想的结果。 |
| 一、谈判的最高境界——双赢 1谈判无处不在 2单赢谈判的局限 3双赢谈判的终局——皆大欢喜 (1)思想为先——抱有达成双赢协议的心理 (2)过程切记——有效的谈判始为双赢谈判 (3)目标收尾——达到帕累托最优 二、双赢谈判实现的先决条件——协商 1协商促成双赢谈判 2协商态度三要素 (1)涵养 (2)诚意 (3)聆听 3化干戈为玉帛的协商术 (1)浇灭怒气的妙法——耐心 (2)取得对方信赖的策略——关注对方的利益 (3)寻找双赢谈判的契合点——双方利益的共同点 4协商五大技巧 (1)“堆积木” (2)“导管” (3)“换档” (4)“脱口秀” (5)“那不就太可惜了吗?” 三双赢谈判的准备工作——知己 1参与谈判应该具备的七个素养 (1)自信 (2)睿智 (3)机动的应变力 (4)锐意进取的精神力 (5)轻松诙谐的自嘲力 (6)灵活的现场调控力 (7)敏锐的观察力 2了解谈判背景可定成败 3正确分析自身实力是基础 4确定谈判目标是关键 5制定替代方案——有备无患 (1)确定自己的最佳替代方案 (2)筹划、落实自己的最佳替代方案 (3)决定是否继续进行谈判 (4)充分认识对方的最佳替代方案 6设定谈判细节——功在细致 7设定最后手段——亡羊补牢，为时未晚 8谈判的预演 四双赢谈判的准备工作——知彼 1研究你的谈判对手 (1)总体概观对手实力 (2)根据对方需求制定策略 (3)谈判人员的个人情况影响谈判 2探索对手的底线 3有的放矢——找准谈判对方的关键人物 五双赢谈判的情感基础——调控己方情绪 1克服谈判的恐惧 2如何不被心虚击倒 (1)缺乏自信 (2)仓促出阵，没有充分准备 3人身攻击的风险 六双赢谈判的情感基础——调控对方情绪 1精神愉悦术 (1)先声夺人——善用问候语 (2)妙语生花——幽默的风采 (3)心灵鸡汤——赞美的艺术 (4)统一战线——同意的效果 (5)情绪感染法 2善意得人心 (1)视谈判对方为朋友 (2)时时尊重对方 (3)“我决不会答应的”的禁忌 (4)不要纠缠于不会有答案的问题 3如果对手生气了 (1)关注和了解对方的情绪 (2)让对手的情绪得到发泄 (3)智挡不友善谈判者 七智取双赢谈判——语言的魅力 1语言的妙用 (1)正话反说 (2)话中带话 (3)模糊表态 (4)选择准确语言 2沉默的力量——无声胜有声 3借用肢体语言与道具 4解读对方肢体语言 (1)解读动作 (2)解读五官及四肢 5提问的功效 (1)发问的效用 (2)发问的态度 (3)发问的做法 6提问的技巧 (1)探询式的问题——“假如”引导提问 (2)明显的问题——取得有利的回答 (3)有选择的问题——限定答案范围 (4)连续的问题——控制局面 7如何快速得到回答 (1)重复对方话语的发问 (2)以“什么”代“为什么” (3)陈述式提问 8诱导术 9巧妙应对反对意见 八实战双赢谈判——风云谈判桌 1重视谈判的开场 2谈判时永远不该提起的五个话题 (1)谈论同行业的是非 (2)喋喋不休，牢骚不断 (3)谈论谈判者的隐私 (4)有争议的话题 (5)与宗教有关的话题 3谈判时永远不该做的三件事 (1)不要忽视着装 (2)不要在谈判中随意打断对手说话 (3)不要不懂装懂 4高起点要价的秘诀 5让对手先行一步 6适时出击——把握谈判时机 7大幅让步要缓行 8巧识迷局 9最后通牒——掌控期限 10拒绝的妙招 (1)幽默拒绝法 (2)移花接木法 (3)肯定形式，否定实质法 (4)迂回补偿法 11达成一致的有效技巧 (1)制“刺”法 (2)先抑后扬 12谨防功败垂成 13该放弃时就放弃 14处理未能达成协议的谈判 (1)买卖不成仁义在 (2)敞开重新回到谈判桌的大门 参考文献 |
| 经历过无数次谈判的柯达全球副总裁曾说过，她每天从一早就开始谈判。每天醒来的时候，她那很小的女儿总是给她提出很多难题，于是她就采用谈判的形式为女儿解决这些难题。 其实现代生活中，谈判无时无刻不在每个人的身边。小时候，老师、家长苦口婆心地教导我们努力学习；工作了，总有数不完的事要与领导、同事交涉。日常生活中，买水果时我们要与商贩讨价还价；权利受到侵害时我们要讨回公道……谈判不再是国家与国家、商业集团与商业集团之间的专利，只要有需求，只要通过与他人的协商、交流能够满足自己的需求，都可以进行谈判。谈判已经成为现代生活的一种方式。 当我们感叹谈判者的英姿飒爽，当我们惊异谈判者的雄才英略；当我们为谈判者的胆量与气魄叫好，当我们为谈判者的智慧与学识鼓掌时，我们有没有想过，真正让我们折服的是什么呢?当一个谈判者为了取得谈判的胜利而不择手段时，我们还会为他鼓掌叫好吗?其实，让我们折服的是谈判者的心胸和气量、良好的品质与修养。他们总是将彼此双方的利益置于首位，致力于实现大家的利益最大化。 有人认为双赢谈判是不可能实现的，因为在他们眼里利益总和是一定的，有人得到，就意味着有人失去。其实不然，暂且不提人和人对利益的要求与标准不尽相同，利益总和也不是个定值。一个橘子，我们只看到了它里面鲜嫩的果肉，而药物学家则可能看到的是它光亮的外皮。当我们把果肉留下，把外皮交给药物学家，这时橘子的价值就不是卖时的几毛钱了。橘子实现价值提升的同时，其利益总和也就增大了。 有人说，在买东西时可不是这么一回事。如果你想买到物美价廉的东西，你不会支付很高的价钱，卖主也就不能从中得到很多；当然，如果你高价购买，作为买主，你就会有值不值的疑问了。其实，这是一个“双赢”的问题。双赢是人们的一个主观意识的要求，只要一个理性的人觉得付出的代价小于或等于获得的利益，那么他就会觉得他是赢的。就如做买卖，只要卖主有利润可赚，他就会卖，交易完成时，他就是“赢家”。对于买主来说，他以自己能接受的价钱买下他喜欢的、实用的东西，他也是“赢家”。这样，由于彼此对谈判对象的要求不同，对利益满足的标准也不同，谈判者从谈判中各取所需、各得其利，这是完全有可能的。 由于信息的不对称和人的趋利性，谈判者不可能完全了解对方的需求和标准，并且在了解中还可能遇到困难和障碍，因而实现双赢谈判并非易事。坦诚相待、真诚交流，建立彼此信赖的关系是双赢谈判的基础和起点；发挥才智、巧用言辞，是实现双赢谈判的推动力；皆大欢喜、满载而归是双赢谈判的理想结局。 如果你即将谈判，如果你正在谈判，那么请记住：双赢谈判是谈判的最高境界，你将从双赢谈判中获益匪浅。 |
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