| 谈判是实力的较量还是心理的较量？这是一个无解的问题，或许两者都是。但是，一场成功的谈判有一个起码的条件是：如果你不具备足够的心理素质，赢得一场竞争性的谈判几乎是不可能的。 事实上，在实力均衡的条件下，越是重要的谈判就越侧重于心理的交锋——我们生活和工作中80%的谈判都 依赖于心理的战术，而不是实力。 看看这样的情况： 你因为害怕对方退出谈判，而接受了一个比预期利益小得多的条件。 你因为对方足够强硬，而放弃你自己理应坚持的目标。 你可能因为对方捉摸不定的态度，而变得惴惴不安，匆忙中接受了对方的要价。 …… 心理的交锋是一场高雅的艺术，如果你置身在竞争性的谈判中，你必须让自己足够坚定，足够强硬，足够“疯狂”。当然，坚定、强硬以及“疯狂”都不是盲目的。 在这本书中，我们深入阐述了谈判之于心理较量的各种战略战术，并提供了独到的训练方法，领会本书的思想，结合本书的训练方式，你将成为一个顶尖的谈判者。 |
| 疯狂谈判筹码 情报战：你依靠什么战胜对方 描述利益：明确变判的共识点 优劣比照之优势法则 着力点：核心议题分析 心理较量：对方心理分析 最佳谈判策略测定与选择 障碍测定：存在什么问题 议题安排：优先序列法则 疯狂谈判策略 合理：最核心的谈判原则 以守为攻，以退为进 角色权力受限策略 让步基本法：有限让步 谈判魔法策略：声东击西 强势谈判法则：最后通牒 心理攻守战：缓兵之计 杠杆原理：焦点集中策略 双簧戏：黑脸红脸策略 疯狂语言艺术 陈述事实：说明的语言艺术 不要吝啬你的赞美 障碍排除：语言突破法则 提问艺术：摸清底牌的通路 活跃气氛的幽默语言法则 打动对方：高度艺术化的语言 语言交锋：论辩的语言法则 说服：对峙状态的语言艺术 疯狂价格交锋 漫天要价，就地还钱 还价，不能多也不能少 以不变应万变：收回承诺 扼住对方的喉咙：价格反制 双赢法则：做到礼尚往来 一点一点吃掉你：价格蚕食 曲线救国策略：服务贬值 让你没有理由说出口：釜底抽薪 |
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